‘Advocaten moeten hun cliënten verleiden met content’

Wat is nog de meerwaarde van een advocaat? De economisch moeilijke tijden, de digitale revolutie, de toegenomen concurrentie van cijferberoepen en gespecialiseerde juristen, zetten het oude businessmodel van de advocatuur onder druk. De Juristenkrant sprak met een aantal advocaten die nadenken over nieuwe wegen voor een oud beroep. Vandaag: Sirius Legal.


[Dit interview verscheen in De Juristenkrant nr. 287 van 9 april 2014]

Ruth Boone

Sirius LegalBart Van den Brande komt de trap naar zijn kantoor op met onder de arm twee pakken water en frisdrank. ‘Dat is het gevolg van een klein kantoor, je moet alles zelf doen’, grapt hij. Ook onze koffie zal hij zelf zetten; er is geen secretaresse. ‘Ik heb vijftien jaar bij grotere klassieke Brusselse advocatenkantoren gewerkt. Ik had na al die tijd het gevoel dat het anders kon. Al die mooie grote kantoren en dure meubels, dat wordt door de cliënt betaald, en die weet dat ook. Daarnaast had ik meer en meer het gevoel dat cliënten in mijn sectoren andere verwachtingen van hun advocaat zijn beginnen koesteren.’ Die sectoren zijn de reclamewereld, e-commerce, en web- en appbouwers. ‘Het zijn mensen die thuis zijn op internet. Ze zoeken hun advocaat op internet, maar gaan zelf ook op zoek naar informatie. Als jij als advocaat die informatiebron bent, komen ze vanzelf bij jou terecht. Zelfs bij grote bedrijven is de eerste reflex steeds vaker ‘Google’.’

Met dat besef is Sirius Legal zich gaan richten op een nieuwe trend, die van de content marketing: ‘We houden een blog bij, we zijn aanwezig op Twitter, we geven korte, zeer praktijkgerichte seminars voor onze cliënten. Daar is vraag naar. Van advocaten wordt verwacht dat ze sneller, toegankelijker en goedkoper zijn, en dat ze meer delen. Het komt er eigenlijk op neer dat je meer gratis informatie weggeeft, zodat cliënten je op die manier vinden. Dat is een constant proces van zoeken en proberen. Niet alles werkt even goed, het is vallen en opstaan, trial and error. In Nederland staat men daar veel verder in, hier kennen we dat nog niet op dezelfde schaal. De websites van Nederlandse advocatenkantoren bestaan vaak alleen nog uit een blog, volledig opgebouwd rond content. Nederlandse advocaten hebben vaak een paar honderd Twittervolgers. Ik ken één Nederlandse confrater die vragenuurtjes op Twitter houdt. Engelse en Nederlandse advocaten experimenteren met podcasts.’

DREMPELVERLAGEND
Naast gratis content biedt Sirius Legal op internet ook een aantal betalende diensten aan. Ook dat was wat zoeken. ‘Eerst hadden we een algemene online adviesmodule tegen een vast bedrag. Maar daar kregen we de gekste vragen op, en er waren ook betalingsproblemen, vooral met particulieren. Dat doen we niet meer.’ Wat wel succes heeft, is de online check van e-commercewebsites. ‘90 procent van de websites voor e-commerce voldoet niet aan de wettelijke bepalingen. Wij bieden online een audit van hun website aan, tegen een vaste prijs. Die manier van werken is drempelverlagend, en dat werkt. De Orde van Vlaamse Balies probeert met haar reclamespotjes ook drempelverlagend te werken, en dat is nodig, want mensen twijfelen nog te lang vooraleer ze advies vragen aan een advocaat. Dat is vooral het geval bij starters: zij zijn bezig met leveranciers en opslagruimte zoeken. Dat zijn heel tastbare dingen, juridisch advies is dat niet. Nochtans is het advieswerk over correcte contracten en de bescherming van een merknaam van groot belang. Het advies van een advocaat sneuvelt nu vaak nog als eerste. Dat moeten we zien tegen te gaan. Daarom gaan wij actief in debat met starters op beroepsbeurzen, en leggen we contacten met hen via hun beroepsfederaties.’

Sirius Legal biedt daarnaast een check van reclamecampagnes aan: ‘Onze cliënten in de reclamesector werken vaak met heel korte deadlines, en met vaak grote juridische risico’s. Daarom hebben we ook een online campagnechecker. Als zij vragen hebben over wedstrijdreglementen, vergelijkende reclame, het gebruik van merknamen of auteursrecht, kunnen wij binnen 24 uur die vragen beantwoorden. We steken daar veel tijd in, voor een eerder lage prijs, maar ook dat dat is een keuze. Het is een constant zoeken naar evenwicht. We worden bovendien geconfronteerd met concurrent-juristen die dezelfde diensten aanbieden, maar geen advocaat zijn en niet gehinderd worden door deontologische regels in hun communicatie. Je moet proberen daarin creatief te zijn, met respect voor de regels van ons beroep.’

NICHESECTOREN
Maar cliënten hebben nog andere verwachtingen, zo blijkt. ‘Bedrijven willen in de eerste plaats een goede jurist, maar ze willen vooral ook met iemand kunnen praten die hun bedrijf en bij uitbreiding hun sector echt begrijpt. Ook daarom zijn we op beroepsbeurzen aanwezig, of gaan we bijvoorbeeld graag op opendeurdagen en events kijken waar BPost mee bezig is op vlak van e-commerce.’

‘Je ziet ook dat bedrijven meer en meer in house bijstand vragen, waarbij je bijvoorbeeld één dag per week het algemeen juridisch beleid opvolgt, tegen een fixed fee. Men wil bovendien een gezicht kunnen plakken op de advocaat met wie men werkt. Ook daarom zijn onze seminars zo interessant. Ze creëren een band met onze cliënten en zelfs een community tussen onze cliënten. Het gaat daarbij allemaal over een zo goed mogelijke branding van je kantoor.’
‘Ik zie nog veel terughoudendheid bij Belgische advocaten. Dat heeft misschien ook wel te maken met het feit dat advocaten hier nog niet zo lang reclame mogen maken.’

Sirius Legal werkt in een niche. Ligt daar de toekomst? ‘Dan toch eerder in een nichesector, dan in een bepaalde juridische specialisatie. Wij zorgen dat we niet alleen alles weten over auteursrecht, maar ook over vennootschaps- en arbeidsrecht. Het is vooral van belang dat je in een aantal sectoren de markt kent. Ik zie mijn medewerkers bij manier van spreken liever een event over social media bijwonen, waar ze de nieuwe tools en mogelijkheden leren kennen, zodat ze weten waarmee hun cliënten bezig zijn, dan dat ze een juridische studiedag volgen over de nieuwe regels in een bepaald domein, want die kennis kunnen ze ook intern opbouwen. Heel belangrijk is dat je altijd op je core business focust en consequent bent. Een advocaat moet soms neen durven zeggen. Litige maakt bij ons bijvoorbeeld nog een kwart van de business uit. Opnieuw, ook dat is een keuze.’

Kan deze aanpak ook werken voor kantoor met een hoofdzakelijk particulier cliënteel? ‘Zeker, ook particulieren zijn constant op zoek naar informatie. Dat zie je bijvoorbeeld op een site als juridischforum.be. Daar zijn het vaak rechtenstudenten die op de vragen antwoorden. Je ziet er weinig advocaten op, terwijl het nochtans niet zo moeilijk is om eerstelijnsantwoorden te geven zonder meteen harde reclame te gaan maken voor je diensten. Bij kleine kantoren zie je vaak nog websites met daarop alleen de naam en het adres van het kantoor, een foto en waar de advocaat zijn diploma heeft gehaald. Je kunt daar veel meer mee doen, bijvoorbeeld door een keer per week een artikel te publiceren over familierecht. Een deel van de toekomst zal altijd prijsgericht zijn, maar we moeten als advocaten veel meer durven kiezen voor content en branding.’

Dit interview verscheen in De Juristenkrant nr. 287 van 9 april 2014.

Gepubliceerd op 17-04-2014

  124